Estrategias de Precios + claves para atraer clientes y aumentar ventas

Después de diseñar un producto, el siguiente paso crucial es llevarlo al mercado rápidamente. Sin embargo, fijar el precio adecuado puede ser un desafío significativo, ya que un precio incorrecto puede resultar en pérdida de clientes, reducción de beneficios y disminución de la competitividad.

Por eso, una estrategia de precios bien definida es vital para el crecimiento y éxito de tu empresa. Una buena estrategia no solo maximiza los ingresos, sino que también mejora la percepción del valor del producto y fortalece la relación con los clientes. A continuación, exploramos los factores clave para calcular precios y diversas estrategias para ayudarte a encontrar la más adecuada para tu negocio.

Calcula los ingresos que obtendrías con cada modelo de fijación de precios

Descubre cómo calcular y comparar los posibles ingresos generados por diferentes modelos de fijación de precios para determinar la estrategia más rentable y adecuada para tu negocio.

La inteligencia artificial (IA) una herramienta poderosa para optimizar tu estrategia de precios

La inteligencia artificial (IA) puede ser una herramienta poderosa para optimizar una estrategia de precios, gracias a su capacidad para analizar grandes cantidades de datos, identificar patrones y tomar decisiones en tiempo real.

Aquí te dejamos algunas formas en que puedes incluir la IA en tu estrategia de precios:

Formas en que puedes incluir la IA en tu estrategia de precios

1. Precios dinámicos en tiempo real
 Ajusta los precios automáticamente según factores como la demanda, la disponibilidad de inventario, la competencia y el comportamiento del cliente.

2. Segmentación y personalización
Analiza datos de clientes para segmentarlos según hábitos de compra, ubicación, historial de búsquedas, etc. Con esta información, puedes ofrecer precios personalizados para diferentes grupos.

3. Predicción de demanda
Los algoritmos de IA predicen patrones de compra basándose en datos históricos y tendencias actuales. Esto permite ajustar precios antes de que cambien las condiciones del mercado.

4. Detección de competencia
Monitorea los precios de la competencia en tiempo real y sugiere ajustes para mantenerte competitivo.

5. Optimización de márgenes
Analiza el costo de producción, la elasticidad del precio y el comportamiento del cliente para maximizar los márgenes de ganancia sin perder clientes.

Cómo determinar el precio de un producto: 4 factores indispensables

Los precios, debido a su naturaleza, pueden variar desde un mínimo hasta un máximo. Esto depende del punto en el que se encuentren en la cadena de distribución. Adicionalmente, los precios pueden cambiar de acuerdo con la fase del ciclo de vida del producto, y aquí es donde tu estrategia de precios entra a jugar un papel importante.

A continuación te detallamos cuatro factores indispensables que te ayudarán a determinar el precio de tu producto:

1. El ciclo de vida del producto

Es el proceso desde su introducción hasta su salida del mercado. Es un elemento que te conviene considerar en tu estrategia de precios, ya que los aspectos que afectan este ciclo (como la demanda y duración) son determinantes al momento de establecer cuáles cambios debe proponer tu empresa. Si mantienes presente este aspecto, adaptarás los productos a las necesidades cambiantes de los consumidores.

2. La determinación de precios de salida muy altos o muy bajos 

Este factor representa un doble problema porque normalmente estos precios no producen la respuesta esperada por parte del cliente y, por ende, se corre un riesgo operativo. Por esta razón, los precios deben alinearse a las políticas y los objetivos financieros de tu empresa sin olvidar los precios que tiene la competencia.

3. El análisis previo de tu empresa

Es un factor importante conocer el estado de tu posición competitiva y tu cuota de mercado, así sabrás qué debes planificar respecto a la imagen de la marca, la utilidad del servicio, la calidad y las características de tu oferta respecto de otros productos o servicios. Y todo esto solo lo puedes hacer con un análisis previo de tu empresa.

4. El análisis de tus competidores

Así como es importante saber el estado de tu empresa, también lo es conocer el de tu competencia; esto te permitirá comprender la percepción que el público tiene de las empresas en tu giro y saber qué es lo que el consumidor cree valioso o importante de todas estas empresas te ayudará a definir mejor tu estrategia de precios. Por eso es uno de los aspectos que debe estar integrado en el camino del comprador.

Marketing

¿Qué hacer luego de determinar el precio de un producto ?

1. Asegúrate de que tus clientes entiendan el valor que ofrece tu producto a través de marketing y comunicación efectiva.

2. Revisa regularmente las ventas y la retroalimentación del mercado para ajustar precios según sea necesario.

3. Mantente atento a los movimientos de precios de tus competidores y ajusta tu estrategia para mantener tu ventaja competitiva.

Cómo descubrir el nicho ideal de tu producto: ¡analiza tu mercado y establece los criterios!

Además de los cuatro factores que te acabamos de mencionar, te conviene realizar una investigación de mercado para descubrir cuál es el nicho ideal de tu producto. Para esto te será de utilidad aplicar encuestas, tanto directas como en línea.

Así tendrás más alcance y tus clientes potenciales también darán opiniones valiosas acerca de cuánto estarían dispuestos a pagar por tu producto.

Toda esta información abrirá tu panorama respecto al esquema de precios que elaboras y permitirá nutrir tus parámetros para determinar los precios de tus productos o servicios.

Recuerda que la política de precios debe ser coherente con la política de producto, es decir, debe existir una correspondencia entre la calidad, las características y los precios. Además, las estrategias para establecer precios deben adaptarse según las necesidades de tu compañía de la siguiente manera:

Investiga si funcionará un precio especial en caso de que tu objetivo sea la introducción de un producto nuevo en el mercado o llegar a otros sectores.

• Mantén un margen estable entre los precios de producción y la oferta.
• Crea estrategias en función del margen de rentabilidad que buscas.
• Lanza ofertas o promociones si quieres contrarrestar la competencia.
• Identifica cuáles son los factores que te ayudarían a crear un precio premium (esto te permitirá aumentar el margen de ganancia).

Ahora es momento de que conozcas las 16 estrategias de precios más relevantes.

En el mundo empresarial, las estrategias de marketing desempeñan un papel crucial en la fijación de precios, ya que influyen directamente en la percepción del valor de un producto o servicio.

Existen diversos tipos de estrategias de fijación de precios que ayudan a las empresas a alcanzar objetivos específicos, como aumentar ventas, maximizar ganancias o diferenciarse de la competencia. Conocer y aplicar estas estrategias correctamente puede marcar la diferencia en un mercado cada vez más competitivo.

1. Estrategia de precios en relación con la competencia

Hay varias posibilidades de precios con base en este criterio. Cuando los precios de la competencia son más bajos que los de tu compañía, será necesario que la diferencia esté justificada para los compradores; a este precio se le conoce como precio primado.

Si los precios de tu producto fueran más bajos que los de la competencia, se compensarán las desventajas ante la oferta contraria; a esto también se le conoce como precio descontado. O bien, con un precio medio (que podría resultar similar al de la competencia) dejas espacio a la preferencia libre del consumidor.

• Se centra en la atención a la competencia.
• Es posible fijar precios altos, bajos o promedio a la categoría.

Observa cómo el primer software de nómina contable ofrece un precio que representa menos del 50 % del precio que ofrece su competencia en la licencia. Además, la inversión por la actualización es 30 % menor en relación con la misma oferta. En este caso, la estrategia utiliza un precio descontado o precio bajo que le da una ventaja al comparar los precios establecidos por la segunda opción.

2. Estrategia de discriminación de precios

Funciona al aplicar distintos precios para un solo producto, dependiendo de las características del mercado al que va dirigido. Varían por elasticidad de la demanda, o por razones demográficas y económicas. Pueden clasificarse en 3 tipos:

• La de primer grado es cuando la empresa conoce exactamente cuánto está dispuesto a pagar cada consumidor; su objetivo es obtener la máxima rentabilidad.
• La de segundo grado corresponde al momento cuando el mercado se agrupa en función de la disposición de pagar por el producto. Esta estrategia suele ser común en ventas con grandes volúmenes como los productos que se presentan en paquetes.
• La de tercer grado aplica cuando se cobra un precio lineal para cada grupo de consumidores.

Te dejo algunas características importante:

• Permite a vendedores obtener mayores beneficios que cuando cobran una tarifa única.
• Es una estrategia común cuando una empresa ya controla el mercado y busca maximizar sus beneficios.

En este ejemplo puedes ver que se ofrece un mismo producto un 18 % más barato. La diferencia radica en que uno se ofrece en un supermercado de alta gama, donde los consumidores suelen adquirir cierto tipo de productos a precios un poco más elevados, mientras que la segunda oferta pertenece a Amazon, donde la gente acostumbra comparar precios y proveedores para elegir el más conveniente.

3. Estrategia diferencial

Las estrategias diferenciales te permiten llegar a distintos tipos de consumidores, es decir, son funcionales en mercados heterogéneos. Se aplican especialmente cuando la marca comienza una campaña para atraer consumidores y se necesitan distintos precios de presentación, de tal forma que los descuentos coincidan directamente con el margen y los beneficios. Entre las alternativas que existen, los precios pueden tener descuentos u ofrecerse por paquete.

También se utilizan los precios cebo y anzuelo, que consisten básicamente en lanzar un producto a un precio bajo, mientras que sus componentes o productos adicionales tienen un precio más alto o que representan un buen porcentaje del producto inicial.

• Tiene como principio ajustar los precios en función de las características de los usuarios.
• Busca ofrecer a los consumidores la mejor opción de precio en el mercado.

Seguramente has visto ofertas en productos, de los que después sabes que sus repuestos representan el 50 % del producto original, o incluso sobrepasan su coste. Estos precios anzuelo clásicos son comunes en la venta de electrodomésticos y consumibles básicos, como este donde el repuesto representa un 70 % del total del producto.

4. Estrategia de precios psicológicos

Aunque esta estrategia suena un poco fuera de contexto, funciona por la percepción que el consumidor tiene sobre un producto.

Un ejemplo de percepción ocurre cuando el público asocia que un precio alto corresponde a un nivel de calidad alto y establece una comparación con respecto a un precio menor por su baja calidad.

Esta estrategia también está presente en el clásico $19,99. Así, asumimos que el precio ronda los $10,00, en vez de los $20,00.

• Se enfoca en las emociones del consumidor.
• La influencia social es clave a la hora de responder a los precios psicológicos. 

Mira cómo los precios de esta tienda de ropa en línea siempre se mantienen en las cifras 99. De esta manera, la percepción del público es más favorable, en tanto que el redondeo equivaldría, por ejemplo, a $600 y eso luce «más caro» que $599. 

5. Estrategia de precios de coste incrementado

Esta estrategia se enfoca únicamente en el costo de producción de tu producto o servicio. También se le conoce como mark up, ya que los negocios que lo utilizan marcan sus productos basándose en cuánto desean obtener de ganancia.

Para aplicar una estrategia de coste incrementado, añade un porcentaje fijo al coste de producción de tu producto.

El coste incrementado se utiliza típicamente por comerciantes que ofrecen productos físicos. Esta estrategia no es la ideal para empresas basadas en servicios o en SaaS, pues sus productos ofrecen un valor mucho más grande de lo que cuesta hacerlos.

Una buena estrategia de marketing puede construir una relación duradera y leal con el cliente. ¿Ya sabes cómo es el embudo de las estrategias de marketing? pic.twitter.com/7zALoxZ05s — HubSpot Español (@HubSpotEspanol) December 22, 2021

Algunas características de estrategia de precios de coste incrementado son:

• La evaluación de los precios se basan en el coste de producción.

• Esta estrategia se aplica sobre todo cuando el objeto a la venta son productos semiterminados. 

Esta estrategia la utilizan tiendas que venden fruta. En el ejemplo siguiente podemos suponer que la tienda compra directamente a diferentes productores y ofreces dos tipos de manzanas; cada kilo de manzana roja cuesta $20, y buscan obtener una ganancia de $19 por cada kilo, lo que equivaldría a una ganancia casi del 100 %

6. Estrategia de precios dinámicos 

El precio dinámico también se conoce como precio de aumento, precio por demanda o precio basado en el tiempo. Es una estrategia flexible, en la que los precios fluctúan según el mercado y la demanda de los consumidores. 

Las empresas utilizan precios dinámicos al implementar algoritmos que consideran el precio de los competidores, la demanda y otros factores. Esta es una estrategia que tienes que considerar con cuidado, pues dependiendo de la elasticidad precio de la demanda puede reducir el número de ventas.

• Se toma en cuenta el precio de la competencia y la demanda de los consumidores.
• Se utiliza para aplicar descuentos con la intención de generar más ingresos. 

Las aerolíneas son un gran ejemplo, pues establecen las tarifas de sus vuelos dependiendo de la época del año, el clima que existe en el destino elegido para la fecha deseada e incluso el día de la semana en el que la gente desea viajar.

Además, consideran si hay algún evento importante que convierta más deseable el viaje (como un campeonato de futbol o la oportunidad de presenciar un espectáculo natural estacional, como auroras boreales o similares).

(Imagen de h4 Ejemplo de estrategia de precios dinámicos)

7. Estrategia de precio freemium 

El concepto de freemium viene de la combinación de las voces inglesas «free», gratis, y «premium». Esta estrategia de precios ocurre cuando las empresas ofrecen una versión básica de su producto con la intención de que los usuarios, con el tiempo, paguen para mejorarlo o tener acceso a más funciones. Esta estrategia suele funcionar bien para empresas de software y SaaS.

Con freemium, los precios de una empresa deben ser una función del valor percibido de sus productos.

Por ejemplo, si primero ofreces una versión gratuita de tu software, no puedes pedirles después a los usuarios que inviertan 100 USD por la versión pagada. Los precios deben ser una barrera baja para ingresar y crecer de manera exponencial, mientras se ofrecen más funciones y beneficios a los clientes.

Te dejo dos características principales de esta estrategía:

• Se utiliza para proporcionar una experiencia gratuita y de calidad al usuario.
• Ayuda a la difusión de productos o servicios para que más personas conozcan la marca.

El proveedor para creación de páginas Wix es un buen ejemplo: te da la posibilidad de utilizar cientos de sus plantillas, diseños y gestión para tu página web sin costo alguno, pero también ofrece planes de pago, a un nivel premium, que te brinda más ventajas con diferentes niveles de mejora con base en las necesidades de tu sitio.

8. Estrategia de precios Hi-Lo

Este método se aplica cuando una empresa ofrece un producto a un precio elevado, pero luego lo reduce cuando pierde relevancia o su factor de novedad. Descuentos, secciones de liquidación y ventas de fin de año son algunos ejemplos de acciones de precios Hi-Lo, por lo que también se le conoce como precios de descuento a esta estrategia.

Te enseño algunas características de la estrategia de precios Hi-Lo:

• Esta estrategia confía plenamente en el uso de variaciones de precio y descuentos de precio promocionales.
• Lo utilizan distribuidores minoristas para adquirir en el mercado un determinado posicionamiento en precios.

Gracias a las ventajas de la venta en línea, este tipo de estrategias pueden llevarse a cabo en varios puntos del mundo, como con el Black Friday o el Cyber Monday. Los precios de muchos artículos se reducen considerablemente para dar paso a las novedades que llegarán para la época navideña y el inicio del año nuevo que está por llegar.

9. Estrategia de precios por hora

También conocidos como precio según tarifa, se utilizan comúnmente por consultores, trabajadores autónomos, contratistas y otros individuos que proveen servicios de negocio. Se trata, básicamente, de cambiar tiempo por dinero.

• Consiste en fijar un precio por el tiempo de servicio que se ofrece.
• La utilizan freelancers, autónomos, consultores, contratistas, etc.

Existen diferentes formas de calcular este tipo de tarifas, y es usual que programadores de aplicaciones, diseñadores gráficos o editores de video ofrezcan sus servicios bajo este modelo. Una herramienta que puede ayudar a definir el precio es un tabulador como el que te mostramos a continuación.

10. Estrategia de descremado de precios

Una estrategia de descremado de precios es cuando las empresas cobran el precio más alto posible por un producto nuevo y luego lo reducen conforme pasa el tiempo, a medida que pierde popularidad. Se diferencia de la estrategia Hi-Lo porque los precios disminuyen de manera gradual.

En el ámbito de las estrategias de marketing, esta táctica es comúnmente utilizada por empresas de productos tecnológicos, como reproductores de DVD, consolas de videojuegos y smartphones, ya que estos productos pierden relevancia con el tiempo.

Aunque ayuda a recuperar costos hundidos y a vender artículos más allá de su época de novedad, puede generar molestias en los consumidores que los adquirieron sin descuento. Además, los competidores que identifican este margen «falso» de precios pueden ofrecer sus artículos a un precio más razonable desde el inicio, atrayendo a varios de tus clientes hacia sus opciones.

Esta estrategia se basa en fijar precios altos a los productos que son nuevos. La utilizan marcas que renuevan sus productos cada cierta temporada.

Mientras continúen apareciendo nuevos modelos, el precio de un electrodoméstico disminuirá para que se compre rápidamente y deje espacio a las novedades. Y eso lo puedes notar al revisar los descuentos que muchos distribuidores aplican.

11. Estrategia de precios de penetración

A diferencia de la estrategia de descremado, la estrategia de precios de penetración es cuando las empresas incursionan en un mercado a un precio muy bajo, por lo que acaparan la atención (y las ganancias) de manera efectiva frente a sus competidores más caros. No es sustentable a largo plazo, pero se implementa en lapsos breves.

Este método funciona para negocios nuevos que buscan clientes o para negocios que están por ingresar en un mercado ya existente y competitivo. Se trata de ser disruptivos y obtener una pérdida temporal, con la esperanza de que los clientes iniciales se queden contigo cuando empieces a subir los precios.

Las características principales de esta estrategía es que se basa en fijar precios bajos a los nuevos productos para lograr una penetración masiva en el mercado. A menudo la utilizan marcas que tienen mucha competencia o una idea relativamente nueva. 

Ciertos supermercados aplican esta estrategia al ofrecer productos a un precio bastante inferior (si se comparan con la competencia), pero al mismo tiempo presentan otros más caros, pues esperan que los clientes compensen con el primero el gasto del segundo; así lo hace Walmart cada vez que abre una nueva sucursal.

12. Estrategia de precios premium

También conocida como estrategia de precios de lujo y de precios de prestigio, esta es una táctica muy usada en las estrategias de marketing digital por las empresas que asignan un precio alto a sus productos para que sean percibidos como de alto valor, de lujo o premium. Se enfoca más en el valor percibido de un producto que en el costo real de su producción.

Las estrategias de precio premium apelan directamente a la conciencia y percepción de marca. Las empresas que la implementan suelen destacar por ofrecer valor a través de sus productos, lo que justifica que sus precios sean más altos que los de sus competidores.

Sectores como la moda y la tecnología aplican esta metodología para posicionar sus productos como exclusivos, lujosos y escasos en el mercado.

• Se utiliza para mejorar la identidad de marca de un mercado en particular.
• No se emplea cuando existe una competencia directa para un producto.

La marca Supreme aprovecha muy bien esta estrategia. Comenzó como una marca para aficionados a la cultura del skateboarding en Nueva York pero, a pesar de que mantiene ese estilo que se relaciona con lo urbano y la vida callejera, sus precios la mantienen muy alejada del bolsillo de quienes practican este deporte en los parques públicos.

Tiene tanto prestigio que hay quien se conforma con una falsificación con tal de llevar su logo en una de sus prendas.

13. Estrategia de precios según proyecto

Esta estrategia de precio es el contrario de la basada en horas: cobra una tarifa establecida por proyecto, en lugar de hacer un intercambio directo de dinero por tiempo. También se utiliza por consultores, autónomos, contratistas y otros que proveen servicios de negocio.

Las características a destacar de esta estrategia es que se establece un precio por proyecto y no por tiempo. Ya utilizan freelancers, consultores, contratistas, etc. 

Quienes la eligen también deben crear una tarifa que tenga en cuenta el tiempo que durará el proyecto. Para esta estrategia, como para todas las demás que te hemos presentado, puedes utilizar un software CPQ que te muestre una primera o segunda cotización para que te des una idea y comparar la tarifa que haya determinado el equipo indicado en tu empresa.

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14. Estrategia de precios según valor percibido

La estrategia de precios según valor percibido se basa en fijar los precios en función de lo que los clientes están dispuestos a pagar, en lugar de calcularlos únicamente a partir de los costos de producción o los precios de la competencia. Aunque una empresa podría cobrar más por su producto o servicio, la decisión de fijación de precios se fundamenta en el interés, la demanda y la percepción del cliente.

Cuando se aplica correctamente, esta estrategia puede aumentar la lealtad de los clientes y mejorar la rentabilidad del negocio. Sin embargo, para lograrlo, es crucial comprender profundamente a los consumidores y sus expectativas, ya que el valor percibido varía según los diferentes perfiles de clientes.

Antes de implementar esta estrategia, es fundamental conocer al buyer persona, es decir, el perfil ideal del cliente basado en sus necesidades, preferencias y comportamientos. Este conocimiento permite adaptar los precios de forma estratégica para cada segmento de mercado.

Si los clientes perciben que el precio está alineado con el valor que reciben, estarán dispuestos a pagar más. Por otro lado, una mala interpretación del valor percibido puede llevar a precios demasiado altos (reduciendo la demanda) o demasiado bajos (perdiendo margen de ganancia).

Para lograrlo, se recomienda:

• Realizar encuestas y estudios de mercado para medir la percepción del valor del producto o servicio.
• Analizar el comportamiento de compra y los factores que influyen en la decisión del cliente.
• Segmentar a los clientes según su disposición a pagar.
• Comunicar el valor del producto o servicio de manera efectiva.

Aquí algunas características de la estrategia de precios según valor percibido

• Fija los precios con base en la percepción del cliente sobre el valor del producto o servicio.
• No siempre refleja el costo real de producción.
• Se adapta a distintos perfiles de consumidores y segmentos de mercado.
• Requiere una investigación constante del comportamiento y expectativas del cliente.

Pensemos en una agencia de marketing especializada en estrategias de comunicación y creatividad para campañas publicitarias. Su equipo de profesionales es tan talentoso que las marcas la contratan, incluso si deben pagar a terceros para la producción de los videos o el diseño final de la campaña.

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15. Estrategia de precio por paquete

Esta estrategia consiste en ofrecer juntos dos o más productos complementarios o servicios por un solo precio. Puedes venderlos únicamente como un paquete o también dar la posibilidad de adquirirlos de manera individual.

Implementar esta estrategia ayuda a agregar valor a tus ofertas, sobre todo a aquellos clientes que están dispuestos a pagar algo extra por dos (o más) productos. Además, así logras que la gente conozca otros elementos de tu catálogo en menos tiempo.

Te dejo las características principales de esta estrategia:

• Ofrece dos o más productos por un solo precio.
• Esta estrategia permite a las marcas mostrar más productos.

Seguro se te ocurrió una cadena de comida rápida: ni siquiera tienes que pensar mucho, porque el menú está armado por paquetes que incluyen el platillo estrella, una bebida y un complemento. Puedes agregar postre o una sorpresa de temporada, aunque también te dan la opción de comprar solamente una orden de papas fritas.

16. Estrategias geográficas de precios

Hablamos de estrategia geográfica de precios cuando se establecen los precios de productos o servicios de forma distinta, dependiendo de la locación o mercado geográfico.

Puede suceder cuando un cliente de otro país realiza una compra o existen factores de disparidad, como la economía o los sueldos (desde la localidad en la que vendes un bien hasta el lugar al que pertenece tu cliente).

Debo destacar de estas estrategias geográficas de precios que:

• El transporte es un factor clave para fijar los precios.
• Los precios y servicios tienen un precio diferente según la ubicación geográfica del comprador.

Un ejemplo es que a diferencia de cadenas trasnacionales, como Starbucks o McDonald’s que en cualquier parte del mundo ofrecen sus productos al mismo precio (según la inflación de cada sitio, claro está: el primero es siempre caro, el segundo es la opción económica de muchos), algunos productos suben o bajan, según dónde los compres.

Sucede con las bebidas, que no te cuestan igual si las adquieres en un comercio pequeño a la vuelta de tu casa o en un restaurante de cortes en la zona más elegante de la ciudad. Una soda podrá costarte hasta tres veces más porque un mesero te la llevó dentro de un restaurante con prestigio.

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Entonces, recordemos: estas estrategias de fijación de precios te ayudarán a determinar el precio de tus productos y servicio con base en una serie de factores. Es importante que analices detalladamente cuál, o cuáles, puedes seguir y aplicar.

Establecer el precio adecuado significa que podrás lograr grandes cosas para tu empresa en función de la venta de tus productos y servicios. Estas 16 estrategias serán ideales, también, para encontrar la mejor manera de atraer compradores y fomentar tu participación dentro de un mercado sostenible.

17. Estrategia de precios gancho a pérdida

La estrategia de precios gancho o a pérdida consiste en vender un producto a un precio muy bajo, incluso por debajo del costo, con el objetivo de atraer clientes y generar más ventas en otros productos complementarios o de mayor margen de ganancia. Es una táctica común en las estrategias de marketing digital y en negocios físicos, utilizada para atraer tráfico y fidelizar clientes.

Aquí algunas características de esta estrategia: 

• Se fija un precio por debajo del costo o con un margen mínimo.
• El objetivo es atraer clientes a la tienda (física o digital) para que compren otros productos con precios estándar o premium.
• Suele aplicarse en productos de alta demanda o de uso recurrente.
• Requiere un análisis estratégico para garantizar que la rentabilidad total del negocio no se vea afectada.

Un ejemplo de una marca latinoamericana que utiliza la estrategia de precios gancho o a pérdida es Mercadona. Esta cadena de supermercados ofrece productos básicos, como la leche o el pan, a precios muy bajos, incluso por debajo del costo, con el objetivo de atraer clientes a sus tiendas. Una vez dentro, los consumidores suelen adquirir otros productos con márgenes de ganancia más altos, compensando así las pérdidas iniciales.

Gracias a alguna de estas estrategias tendrás las herramientas necesarias para definir el precio máximo al público para ajustarlo con base en tus necesidades. Utilizar una estrategia de precios también te evitará pérdidas al determinar un precio tope mínimo.

Beneficios de una estrategia de precios

La fijación de precios es una de las decisiones más importantes que cualquier empresa debe tomar. No se trata solo de cubrir costos y generar ganancias; se trata de posicionar correctamente tu producto en el mercado, atraer y retener clientes, y maximizar el valor percibido.

Una estrategia de precios bien definida y ejecutada puede ofrecer numerosos beneficios que van más allá de la simple transacción monetaria. A continuación, exploraremos cada uno de estos beneficios en detalle.

1. Maximización de ingresos

Una estrategia de precios efectiva puede ayudar a maximizar los ingresos ajustando los precios a diferentes segmentos de mercado. Por ejemplo, la discriminación de precios permite cobrar diferentes precios a diferentes grupos de clientes en función de su disposición a pagar, lo que puede incrementar significativamente los ingresos totales.

2. Mejora de la competitividad

Adoptar una estrategia de precios en relación con la competencia te permite posicionarte favorablemente en el mercado. Analizar los precios de la competencia y ajustar los tuyos puede ayudarte a atraer clientes que buscan la mejor oferta, sin necesariamente tener que entrar en una guerra de precios.

3. Optimización de la percepción del valor

Precios bien estructurados pueden mejorar la percepción del valor de tu producto o servicio. Estrategias como la de precios premium y la de precios según el valor percibido posicionan tus productos como de alta calidad y prestigio, atrayendo a clientes que buscan lo mejor en el mercado.

4. Atracción y retención de clientes

Estrategias como el freemium y los precios de penetración son efectivas para atraer una gran base de usuarios inicialmente, lo que puede llevar a una alta tasa de retención a medida que los clientes experimentan el valor de tu producto. Ofrecer un producto básico gratuito y características premium pagadas es una manera excelente de convertir usuarios gratuitos en clientes de pago.

5. Mejora de la rentabilidad

Algunas estrategias, como el precio de coste incrementado, aseguran que todos los costos sean cubiertos y se obtenga un margen de beneficio adecuado. Esto es crucial para la sostenibilidad a largo plazo de la empresa, ya que garantiza que los precios no solo cubran los costos operativos sino que también contribuyan a las ganancias.

6. Adaptabilidad al mercado

Las estrategias de precios dinámicos permiten a las empresas ajustar los precios en tiempo real según la demanda, la disponibilidad de inventario y otros factores del mercado. Esto proporciona una flexibilidad que puede ser crucial en mercados volátiles, permitiendo maximizar los ingresos y minimizar las pérdidas.

7. Mejor gestión de inventario

Estrategias como los precios Hi-Lo, donde los precios alternan entre altos y bajos en diferentes periodos, pueden ayudar a gestionar el inventario de manera más eficiente. Esta técnica puede incentivar las ventas durante los periodos de baja demanda y maximizar los márgenes durante los picos de demanda.

8. Segmentación del mercado

Una estrategia de precios adecuada permite una segmentación eficaz del mercado. Diferentes segmentos pueden estar dispuestos a pagar precios diferentes por el mismo producto o servicio, y ajustar los precios en consecuencia puede ayudarte a capturar el máximo valor de cada segmento.

Implementar una estrategia de precios bien pensada no solo mejora los márgenes de beneficio, sino que también fortalece la posición de tu empresa en el mercado, optimiza la percepción del valor de tu producto y asegura una gestión eficiente de clientes y recursos.

Al entender y aplicar las diferentes estrategias de precios, tu empresa puede lograr un crecimiento sostenible y una ventaja competitiva significativa.

“Vender se trata realmente de tener conversaciones con la gente y ayudar a mejorar su empresa o su vida”.

Lori Richardson

Empresaria estadounidense

Por último, recuerda que lo más recomendable es que varíes tus estrategias en función del mercado para que preveas todos los aspectos relevantes de cada periodo.

Preguntas frecuentes sobre estrategia de precio

Estas son algunas de las preguntas que los usuarios de nuestra comunidad HubSpot se hacen con mayor frecuencia sobre estrategia de precio: